Der Sales Performance Meter
Erfahren, wo Sie Ihre Stärken haben, wo Verbesserungspotenzial besteht und was Sie tun müssen, um Ihr Vertriebsteams fit für die Zukunft zu machen.
Was werden Sie lernen?
Unsere Vertriebsschulungsprogramme bieten Einzelpersonen und Organisationen die Techniken zu folgenden Zwecken:
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Besserer Umgang mit Verkaufspotenzialen
Lernen Sie den Prozess und die Tools kennen, die erforderlich sind, um eine strategische Analyse für Kunden mit mehreren Entscheidungsträgern durchzuführen.
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Schaffen von wirkungsvollen Kundeninteraktionen
Durch eine einfache, wiederholbare Struktur lernen Verkäufer die Grundlagen für den Erfolg bei geplanten oder spontanen Treffen mit Käufern.
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Schützen und Erweitern von Kundenaccounts
In unseren Verkaufstrainingskursen lernen Sie die drei wichtigsten Schritte kennen, die Verkäufer anwenden können, um strategische Kunden nicht nur zu erneuern, sondern ihren Wert zu steigern: Datenerfassung, Strategiesitzungen und Umsetzung.
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Gewinnen komplexer Verkaufsangebote
Teilen Sie komplexe Verkäufe in verständliche Komponenten auf, indem Sie eine Roadmap wie das legendäre Blue Sheet und Green Sheet übernehmen, um die Unternehmensstrategie so zu gestalten, dass sie sich an gemeinsame Sprache und Praktiken hält.
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Erreichen hochrangiger Entscheidungsträger
Überwinden Sie Unschlüssigkeiten von Käufern, analysieren Sie noch nicht erkannte Anforderungen und lernen Sie, wie Sie einen maßgeschneiderten Botschafts- und Präsentationsstil entwickeln, um Führungskräfte zu erreichen und zu beeinflussen.
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Gewinnen komplizierter Verhandlungen
Gewinnen Sie die Kontrolle zurück, wenn die Dinge aus dem Ruder laufen, erhalten Sie Kundenbeziehungen und sichern Sie sich Zeit mit hochrangigen Interessenten.
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Erkennen entscheidender Momente
Schaffen Sie eine Grundlage für exzellenten Kundenservice, um loyale und langfristige Kunden zu gewinnen.
Let us be part of your success story
Contact us and see how our consulting services can help you achieve your business goals.
Transformieren der Leistung Ihres Vertriebsteams und Verbessern des Kundenerlebnisses
Wir haben unsere Schulungen zu zwei leistungsstarken Lernkonzepten zusammengefasst – eine für Vertriebsteams und eine für Kundenserviceteams. Jedes Konzept beginnt mit der Definition, wie Erfolg in einer bestimmten Rolle aussieht.
Warum Korn Ferry Verkaufstraining?
Die Vertriebsrolle besteht darin, zu inspirieren, nicht nur zu informieren
Da Käufer die Art und Weise ändern, wie sie mit Verkäufern interagieren möchten, müssen Unternehmen diese Veränderungen verstehen und sich anpassen. Die Rolle eines Verkäufers besteht nicht mehr darin, nur zu informieren, sondern zu inspirieren. Verkäufer müssen in der Lage sein, in jeder Phase des Verkaufsprozesses Perspektiven zu entwickeln, um dem Käufer zu helfen, sein Denken und Verständnis im Rahmen des Engagements zu erweitern.
Wir bieten:
Forschungsbasierte Vertriebsschulung
Mit mehr als vier Milliarden Gesamtdatenpunkten, einschließlich 74 Millionen Bewertungsergebnissen, können wir die Leistung in jeder Rolle vorhersagen. Wir verwenden diese Daten, um acht Gruppen zu gruppieren, die wir als Personas bezeichnen. Personas bieten eine Blaupause dafür, wie eine Person lernt. Wir kombinieren dies mit Bewertungsdaten, um ein personalisiertes Lernkonzept für Verkäufer und Manager zu erstellen. Wir rekrutieren jedes Jahr etwa 17.000 Vertriebsmitarbeiter, was unsere Sichtweise darüber, was einen erfolgreichen Verkäufer ausmacht, weiter untermauert.
Praktische und umfassende Vertriebsschulungsprogramme
Mit über 40 Jahren Erfahrung verfügen wir über die umfassendsten und umfangreichsten Vertriebsschulungsprogramme für alle Rollen im gesamten Vertriebsprozess. Wir kombinieren Vertriebsmethodik mit den entscheidenden Fähigkeiten, um sofortige Leistungsänderungen zu ermöglichen. Mit mehr als 80 Komplettprogrammen, verfügbar in allen Modalitäten und bis zu 25 Sprachen. Wir bieten auch die umfassendsten Inhalte für Vertriebsleiter, um ihre Fähigkeiten zu verbessern und sie wirklich in den Veränderungsprozess einzubinden.
Vertriebsschulung mit integrierter Technologie
Wir setzen innovative Technologien ein, nicht nur um das Erlernen von Vertriebsmethoden zu unterstützen, sondern auch, um das Gelernte in der täglichen Arbeit von Vertriebsmitarbeitern lebendig werden zu lassen. Wir erstellen umfangreiche individualisierte Lernkonzepte und setzen Komponenten ein, die kritische Kompetenzlücken erkennen und schließen. Unsere CRM-Anwendung Korn Ferry Sell integriert Vertriebskenntnisse und -methodik in die täglichen Arbeitsabläufe. Es zeigt Verkäufern in Echtzeit, welche Aktionen zum Erfolg führen, bietet Zugang zu relevantem Lernen und stellt Daten für Vertriebsleiter zur Verfügung, um Coaching und Entwicklung zu unterstützen.
Ein effektiver Ansatz für die Vertriebsschulung
Unsere Vertriebsschulungsprogramme stützen sich auf Untersuchungen, die zeigen, welche Methoden für Verkäufer geeignet sind, und bringen damit weiterhin erfolgreiche Vertriebsleiter hervor. Der effektivitätsbezogene Ansatz für die Vertriebsschulung beruht auf unserem Verständnis der Kunst und Wissenschaft des Vertriebs. Von der Ausbildung von Huntern und Farmern bis hin zum Onboarding neuer Teammitglieder ermöglicht unser Portfolio an Vertriebsschulungen einen optimalen Lernpfad für jedes Team.
Möchten Sie die Vertriebsleistung Ihres Unternehmens verbessern? Kontaktieren Sie uns.
Korn Ferry wird im 2021 Gartner Magic Quadrant for Sales Training Service Providers als Leader eingestuft
Auf der Grundlage der bewährten, branchenführenden Vertriebsmethodik der Miller Heiman Group, die jetzt zu Korn Ferry gehört
Häufig gestellte Fragen zu Vertriebsschulungen
Warum brauche ich eine Vertriebsschulung?
Nicht einmal ein Viertel der Käufer sieht in Verkäufern eine wichtige Ressource, die ihnen bei der Lösung ihrer geschäftlichen Probleme helfen kann. Aus diesem Grund müssen Verkäufer die Erwartungen der Käufer nicht nur erfüllen, sondern übertreffen. Um die Erwartungen zu übertreffen, müssen Verkäufer erstklassige Interaktionen durchführen, sich auf den geschäftlichen Erfolg konzentrieren, bestens vorbereitet sein und den Käufern aufschlussreiche Einblicke bieten. Doch in der Realität verfügen die meisten Vertriebsmitarbeiter nicht über diese Fähigkeiten. Daher sind Schulungen notwendig.
Was sind die Vorteile einer professionellen Vertriebsschulung?
Vertriebsschulungen können Verkäufern in Bezug auf folgende Aspekte helfen:
- Die Konversation beherrschen – Erlernen wichtiger Gesprächsfähigkeiten, die es Verkäufern ermöglichen, Kunden anzusprechen und die Probleme der Käufer genau zu erkennen, um so stärkere Beziehungen zwischen Käufer und Verkäufer zu entwickeln
- Die richtigen Fragen stellen – Nutzen von durchdachten Fragen, um ein klares Verständnis der Kundenbedürfnisse zu entwickeln und so überzeugende, kundenorientierte Interaktionen zu ermöglichen
- Beseitigung von Kundenbedenken – Erkennen und Beseitigen von Kundenbedenken, offenes Ansprechen jeglicher Skepsis der Käufer gegenüber Ihren Lösungen oder Ihrer Botschaft
- Geschäftsabschluss – Üben und Perfektionieren des dreistufigen Prozesses zur Schaffung einer Kundenbindung
Wie wähle ich die richtigen Vertriebsschulungsprogramme aus?
Die besten Vertriebsschulungsprogramme konzentrieren sich sowohl auf das „Was“ als auch auf das „Wie“ des erfolgreichen Verkaufens. Zu wissen, was getan werden muss, bedeutet noch nicht, die entsprechenden Fähigkeiten zu besitzen.
- Die Frage nach dem Was bezieht sich darauf, einen Rahmen für einen robusten, effektiven Vertriebsprozess zu schaffen. Hier geht es um die Planung und Durchführung von Kundeninteraktionen, den Umgang mit Verkaufschancen und den Ausbau von Kundenbeziehungen. Dies beinhaltet die Fähigkeit, neue Geschäftschancen zu eröffnen, diese zu verwalten und Beziehungen auszubauen.
- Die Frage nach dem Wie konzentriert sich auf Bereiche wie den Aufbau von Glaubwürdigkeit, Verhandlungsgeschick, die Vereinbarung von Treffen, das Stellen effektiver Fragen und die Schaffung einer Kundenbindung.
Wie kann ich den Nutzen meiner Vertriebsschulungsprogramme maximieren?
Talentlücken in Vertriebsteams werden von vielen Vertriebsorganisationen als größte interne Herausforderung genannt. Dies liegt daran, dass diese Organisationen oft nicht über die notwendigen Vertriebsschulungsprogramme verfügen und die Verkäufer somit nicht ihr volles Potenzial ausschöpfen können. Führende Unternehmen setzen vier wichtige Praktiken ein, um ihre Vertriebsschulungen optimal zu nutzen:
1. Klare Definition des Begriffs „Top-Seller“
Es ist extrem schwierig, erfolgreiche Verhaltensweisen an andere Verkäufer weiterzugeben, wenn die wahren Gründe für den Erfolg der Top-Seller nicht klar sind. Anstatt das Erreichen von Quoten mit Erfolg gleichzusetzen oder sich bei Schulungsentscheidungen auf ihr Bauchgefühl zu verlassen, müssen Vertriebsorganisationen die Fähigkeiten ihrer Verkäufer genauer analysieren. Sie sollten sich nicht auf nachlaufende Erfolgsindikatoren wie die Erreichung von Quoten und Gewinnraten stützen, sondern sich auf das Verkaufsverhalten konzentrieren und dabei auch berücksichtigen, was die Verkäufer sagen und tun, um Geschäfte abzuschließen.
Datengestützte Bewertungen sind sehr wichtig, um den Vertriebsleitern dabei zu helfen, Schlüsselkompetenzen und -fähigkeiten der Top-Seller – wie z. B. Lernflexibilität, Neugier und Vernetzung – zu ermitteln. Mithilfe von gezielten, individuellen Vertriebsschulungsprogrammen zur Entwicklung dieser Fähigkeiten ist es anschließend möglich, Leistungslücken bei weniger erfolgreichen Verkäufern zu schließen.
2. Personalisierung der Vertriebsschulungsprogramme für jeden Einzelnen
Viele Vertriebsorganisationen bieten Schulungen an, da sie wissen, dass sie dies tun sollten. Doch sie bieten keine differenzierten Schulungen an, die auf den Einzelnen abgestimmt sind, sondern behandeln alle gleich. Dieser Ansatz mag zwar fair erscheinen, ist jedoch nicht effektiv. Nicht alle Verkäufer benötigen Schulungen zu denselben Kompetenzen und nicht alle bevorzugen dieselbe Art des Lernens – in Gruppen oder einzeln, online oder im Präsenzunterricht, nach einem festen Stundenplan oder nach ihrem eigenen Zeitplan.
3. Behandlung von Vertriebsschulungsprogrammen als kontinuierliche Weiterbildung
Viele Vertriebsorganisationen bieten Schulungen in Bezug auf eine Kompetenz einmalig an, häufig beim Onboarding der Mitarbeiter. Effektives Lernen findet jedoch nicht einmalig statt, es handelt sich um einen fortlaufenden Prozess. Organisationen, die ihr Vertriebsschulungsprogramm durch formelles Coaching ergänzen, erzielen um 32 % höhere Gewinnraten als diejenigen, die Coachings dem Ermessen der Vertriebsleiter überlassen.
4. Kontinuierlich das Lernen verstärken
Selbst das beste Vertriebsschulungsprogramm bringt keinen langfristigen Erfolg, wenn es nicht verstärkt wird. Unsere Tendenz, Erlerntes schnell zu vergessen, lässt sich mit der Vergessenskurve von Ebbinghaus erklären. Diese besagt, dass Menschen durchschnittlich die Hälfte des Erlernten innerhalb einer Stunde, 70 % der neuen Informationen innerhalb eines Tages und 90 % innerhalb einer Woche vergessen. Die Forschung zeigt auch, dass die beste Möglichkeit zur Überwindung dieser Vergesslichkeit darin besteht, die gelernten Informationen in Abständen zu wiederholen. Daher ist die Verstärkung des Erlernten für Vertriebsmitarbeiter so wichtig. Entscheidend ist es, das Lernen bzw. erneute Lernen angenehm zu gestalten. Eine Möglichkeit hierfür besteht darin, Verkäufern Informationen am Arbeitsplatz zu bieten, beispielsweise über Ihr CRM.
