営業

組織が成功を収めるためには、適切な営業幹部を採用するだけでなく、営業チームの潜在能力を最大限に引き出す必要があります。 しかし、これは簡単な作業ではありません。営業担当者はそれぞれ異なるので、その育成には個別のアプローチが必要です。 私たちは、営業チームの潜在能力を最大限に発揮させるために、採用すべき適切な営業幹部を見極めるためのサポートをします。 当社は以下のような支援を行います：

• サクセス プロファイルに基づいて営業幹部をアセスメントし、考え方とスキルの潜在的なギャップを明らかにする
• 経営幹部とそのニーズに合わせた幹部リーダーシップ開発を提供する

従来の組織では、優秀な人材をセールス マネージャーなどのリーダーに登用することが一般的でした。 しかし、今日では、効果的な営業マネジメントには、ノルマを達成する以外にも多くのスキルが必要であることが認識されるようになっています。 営業マネージャーには、ソフト スキルを含む、さまざまな能力が必要ですが、そうした人材は不足しています。 私たちは、以下の点においてお客様を支援します：

• お客様のリーダーシップのスキルと考え方を、業績の良いセールス リーダーの「サクセス プロファイル」に照らし合わせて評価し、ベンチマーキングする
• ポテンシャルの高い人材のスキル ギャップを解消するリーダーシップ プログラムを提供する
• 期待されるリーダーシップ行動をコーチングし、営業チームがより良い結果を出すためのツールを提供する

営業組織を成功させるためには、適切な組織構造で支えられていなければなりません。 多くの組織は、コラボレーション、効率性、コスト意識、顧客ニーズのバランスを取りながら、 持続可能で収益性の高い成長に焦点を当てた最適な組織構造を見極めるのに苦労しています。 誤った組織構造の下で運営されていると、内部対立が生じ、生産性が低下するおそれがあります。 当社のコンサルタントは、お客様と協力して次のことを行います：

• 販売チャネルとテリトリーを評価し、それらがビジネス目標だけでなく、市場セグメントやアカウント、成長機会とも整合性しているか確認する
• 目標を達成するために、適切な営業の役割と組織構造を確保する
• 販売プロセス、リソース要件、および配属関係を最適化する

営業担当者は孤立無援の状態では機能できないため、 様々なレベルでサポートが必要です。 営業担当者が営業目標を常に達成するためには、日常的なトレーニング、定期的なコーチング、およびジャストインタイムの生産方式の強化といったサポートが必要です。 当社のコンサルタントは、営業組織と協力して、担当者の現状を把握し、彼らの成長とエンゲージメントのために必要なサポートを提供します。 その方法を紹介します：

• 販売者のエンゲージメントを促進するための、適切なパフォーマンス目標と評価基準を設定する
• 現在の販売支援プログラムとプロセスを評価し、調整してビジネス目標を強化するために調整する
• インセンティブ報酬や報奨・評価プロセスを連携させ従業員エンゲージメントを促進する